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销售策划书

2020-06-30

销售策划书

销售策划书1

  净水器销售个人认为主要有四种渠道进行销售:

销售策划书

  1.电商场、超市合作搞促销展示,等客户上门。

  2.销展示,通过摆摊设点,直接面对终端客户。

  3橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道销售,找分销商,做批发。

  4.电话营销,客户以企业用户为主。

  一、家电商场、超市合作搞促销展示

  第1步、了解当地目标客户的消费文化和习惯。

  第2步、促销选址家电商场合作选址一般选高档楼盘附近,高消费人群的商超。

  第3步、准备商场位置的选择、展位的形象策划与商超公关。与分管小家电或生活电器的关键人物进行潜规则。

  第4步、展位布置,包括要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单区域等硬件。

  第5步、活动前期准备:①条幅:条幅制作应吸引消费者注意,形成强烈的视觉冲击力。②海报:张贴于促销台或产品上,以引起消费者注意,达到宣传目的。③X展架:内容主要是产品形象及企业形象以及促销活动内容及服务内容等。④彩页:现场向消费者散发大量的彩页,向消费者传递信息要直接,完整,包括公司简介、产品种类、饮用水小知识等。最好配合音像、图文、动画、场景等多媒体资料。如果是户外展示的话,还需要准备厂家形象帐篷。

  第6步、商超入口处促销员彩页发放,意向引导,观摩处免费品尝赠饮,咨询处产品介绍,洽谈签单处环境营造,注意购净水品后的赠品吸引力,实用为主。

  第7步、与超市内服务员导购员打好关系,讲好提成,引导他们主推你的净水器。

  第8步、做好售后服务,做好客户档案,客户的口碑影响力很重要,客户介绍客户只是一句话的事情。

  第9步、促销活动结束后应对活动效果做出总结评估,为以后的同类促销做好准备。

  促销活动中应注意的问题:

  1.注意天气变化,避开下雨、狂风等不利促销展示活动天气。

  2.防范不怀好意的人捣乱,应主动与商场保安联系。

  3.避免不愉快的事情发生,不要与消费者争吵,导购员应做到交代清楚,不得误导消费者心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

  4.做好货物、赠品的保管和销量统计工作,防止货物和赠品的流失。

  二、社区合作促销展示

  小区社区是最靠近顾客的“末端”,也是销售工作的“前沿阵地”。

  销售目标:打造品牌知名度,提升产品市场占有率,加速净水器取代传统直接饮用自来水的进程,提升经销商现有的销量。

  活动主题:购“XXXX”品牌净水器,享受健康新生活

  销售地点:高、中档住宅小区

  销售方案:

  ⑴建立专职小区推广队伍

  ⑵进行小区普查、建立小区档案、制作小区分布图、了解小区人群的消费文化和习惯。

  ⑶对小区进行分类、评估开发价值,确定进入小区促销方式。

  ⑷与物业管理处进行公关,争取以最低的成本进入小区促销。

  ⑸促销展示方式同上(商场方案),不同的是,要在小区周边从流量大的街道和小区内每家住户去发彩页,但要注意卫生,不要乱扔单页,小区人最反感这些了。

  ⑹促销展示后的卫生处理,给小区客户群留下一个好的映像。

  ⑺总结评估

  三、找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道招商

  开发一个陌生市场,最好的办法还是找代理,找当地的代理,因为他们有自己的渠道,有自己的客户,比起厂家的诚信度,客户更容易接受当地经销商。好产品会说话,所以最好把精力放在寻找经销商上,利用他们的关系,渠道、人力、诚信度,才能提升销量。

  找代理不要盲目的去找,要有方向,建议找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等简装建材渠道。

  如果有些店铺不具备代理条件,那么可以协议合作销售(代销)。

  1.申请一部分产品进行铺货。

  2.渠道维护,维护不是简单的跟老板、店长搞好关系,而是要定期对自己放置的产品进行维护,比如灰尘的清理,折页的补充,海报的张贴。这是快速消费品行业的维护做法。

  3.引导店员多推荐你的净水器,私下和他们约好分成,饭店里服务员推酒都是这样的。

  四、电话营销

  你不是说你的净水器可以用么,那么就买本当地黄页,收集一个企业信息联系方式,打电话吧。

销售策划书2

  一、市场分析

  一、竞争对手分析

  1、在四川地区,人口众多,生活水平较高,因此啤酒销售量大,所以引来啤酒生产厂家的纷纷竞争。因此我们需要做好以下几点

  a、保证产品质量。

  c、在xx啤酒的统一品牌影响下,做好xx啤酒的销售,

  b、本地产品,长期经营。与其他啤酒生产市场形成了相互推动的形象树立和促销作用。

  策划时间:20xx-xx-xx

  d、广告活动经过了整体、细致的策划与实施。

  e、努力提升干部素养,提高整个团队凝聚力

  f、增强业务员的能力,努力与大消费地域取得销售权利

  2、有关xx啤酒的广告效果调查,表明了以下数据:

  a、传达率。看过xx啤酒广告的人

  占调查总数的72.8%

  没看过的占28.2%

  b、喜好度。

  喜欢xx啤酒广告的占50%

  一般的占48%

  喜欢的占2%

  c、信息来源:

  电视。通过四川电视台广告的占67%,其它各台均在25%以内。

  报纸。有53%的人在报纸上看到过xx啤酒广告。

  数据表明xx啤酒的广告与销售均有优良的成绩。

  二、潜在市场展望

  l、四川作为内陆最重要的地区,当地给我们提供了最优良的销售环境

  2、四川是全国的富庶地区,人均收入高,消费能力强。

  3、四川的夏季高温期持续时间长,啤酒文化已经在本地区形成一种特有的文化。

  4、虽然xx啤酒不是在四川为一方之主,但啤酒行业也仍有很大的市场空缺。

  三、开拓四川市场的重要性

  l、四川作为一个广阔的、消费潜力巨大的市场,具有很大的经济开发价值。

  2、四川推销xx啤酒,能够更有利于啤酒行业的有力发展。

  四、广告定位

  1、市场定位

  以成都市为主,以绵阳、德阳、遂宁、攀枝花等为辅,向整个省市幅射。各种活动的开展均以成都市为重点。

  2、商品定位

  高品质、低中高的酒饮品。

  3、广告目的

  经过今年的广告攻势,在省市消费者心目中,初步建立xx啤酒的知名度与好感度。并且能够在四川啤酒市场中站稳脚跟,与其他生产商分割市场。

  4、广告分期

  l、扩销期(20xx年4—6月),主要任务是吸引消费者对xx啤酒的注意;培养零售店主的推荐率,初步树立产品形象,引导消费者使之了解xx啤酒,在去年的基础上扩大市场。

  2、强销期(7一10月),深度引导消费者,塑造对产品的信赖感与好感,分割市场。

  3、补充期(11一春节),以各种软性活动,在淡季维持产品的热度,为来年的再次销售高潮作准备,树立完整的产品形象。

  五、策略建议

  l、系列报纸广告。设计系列的各款报纸广告,以供随时使用。(以下的宣传标题仅供参考)

  主体广告。直接宣传产品,常年刊播。

  a、从商品角度切入

  真正的实力派。

  因为太好喝,它常被冷落。

  多出来的“时间”,就来xx啤酒吧?

  b、从世界杯角度切入

  足球激情就是xx啤酒”。

  xx啤酒,就是兄弟、朋友的。

  告别枯燥、无聊时代,你有xx啤酒。

  4、重视广告歌曲的效果。在四川,电台一直拥有相当的城市及乡镇、农村听众,而且媒体价格便宜。所以,委托专业词、曲作家,设计一首广东人易听、易记、易于传唱的广告歌,长期播放,将易于进入千家万户。

  5、促销活动。

  1、以活动为主,可以以“世界杯”为主题,与某某某电视台合作制作一套节目(对面世界杯、关注世界杯等)。提高xx啤酒的知名度并提升xx啤酒在群众中的好感度。

  2、在各个大城市繁华街段组织有关“世界杯”的活动,例如“人球对对碰”、“我也世界杯”、“我爱足球”等活动。以此来增强群众对xx啤酒的好感度。

  3、可以开展买箱送礼品、幸运抽奖等活动来增强xx啤酒的知名度。

  六、资金流动

  1、提高优秀推销员的待遇,增加技术创新资金。

  2、增加活动所需费用,增加活动开展点。

  3、加大广告宣传的资金投入,以电视、报纸、广播形式大力宣传xx啤酒。

  4、做好活动经费预算,并给出此次活动评估方案。

  七、策划目的

  以各种形式、活动来提升xx啤酒在群众中的好感度、知名度。增加xx啤酒公司在四川省的总销售数量和总销售额,并有效的打开内陆城市的市场。

  八、后备方案

  如果活动因其他原因暂时不能开展,都等待上部通知。

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  一、目的

  (一)发扬、提升酒店文化知名度,促进酒店总体发展的实现。

  (二)借中国传统佳节――中秋节,对过组织一活动,吸引顾客光临,扩大酒店知名度和美誉度,促进酒店营销业绩的提升。

  二、活动主题

  “迎中秋,庆团圆,共赏月”,强调对中国传统文化的回归,突出亲情和团圆的气息。

  三、活动安排

  (一)婚庆服务

  1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目,包括公共联络、司仪等,还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目――贺喜礼品、室内花轿等。

  2、具体执行部门为营销部、餐饮部,配合部门为行政部。

  (二)就餐送月饼活动

  1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天,到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。

  2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外,另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。

  (三)迎中秋抽奖活动

  1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。

  2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。

  3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。

  4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。

  5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责,办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。

  (四)慰问与本酒店有关的名人,借助他们提高酒店的知名度。

  四、费用安排

  (一)本次营销策划活动预计总费用支出在8万元,最高不超过10万元。()其中第1项活动支出控制在3万元;第2项活动支出控制在1.5万元;第3项活动控制在3万元;第4项活动控制在0.5万元。

  (二)费用控制由财务部负责,各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部,采购部统一进行汇总,经财务部审核后实施采购。

  五、宣传方式

  (一)街头宣传册的发放

  客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。

  (二)报纸宣传

  选择和联系酒店所在地区影响面较广的平面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“**洒店,真情无限”。

  (三)网络宣传

  借助旅游网、管理网等媒体发表信息,针对不同的消费群体最大程度地造势,以进一步提高酒店的知名度和美誉度。

  (四)职能分配

  将每个主题活动分解落实到相关部门具体制订执行和实施计划。每个活动的新闻报道文章也由对应部门撰写,由市场营销部联系媒体,争取及早发表。

  (五)宣传费用控制在5万元。由市场营销部做出详细的预算和计划,经财务部审核同意后,由营销部组织实施。

  六、活动总结

  此次文化活动营销结束后,由营销部根据此次营销活动的情况文化营销活动报告,对此次营销活动做出评价和总结,活动总结报酒店总经理审阅,分发到各部门进行传阅。

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  一、营销概况:

  房地产系不动产的商品概念,与其他商品有着本质截然不同的区别,不同于买件衣服那样随心所欲,这是因为买房子价位高,耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定,而且反弹心理很强,稍有不称心就会改变主意,买主思考的问题,内容丰富,错综复杂,既要考虑得天独厚的地理条件,又要科究优雅舒适的自然环境,楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广,难度大,负荷重,企求在房地产营销上取得卓然显著的成效,并非轻而易举、弹指一挥间,必须加强重视大脑智力投资的力度,具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

  二、创意理念:

  房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度,必须在创意理念上形成:

  1、具有高度的自信野心;

  2、富于竞争,且乐此不倦;

  3、头脑敏锐,不拘传统;

  4、感性认识和理性认识相处融洽;

  5、注重历史,尊重现实,睽重未来。

  三、构思框架:

  1) 以塑造形象为主,渲染品味和意念;

  2) 展现楼盘的综合优势;

  3) 体现楼盘和谐舒适生活;

  4) 直切消费群生活心态。

  四、实战流程:

  1、形象定位:

  对楼盘的综合素质进行整体概括,揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到:吸取园外、境外高档物业经验,处处顾及住户需要,大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿,力争完美。

  好东西总有不同之处,因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础,使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如:地理位置不同,交通条件不同,物业品质不同,发展商信誉不同,人均拥有空间不同,升值潜力不同,车位数量不同,小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

  2、主要卖点:

  对楼盘进行全面分析研究,概括为四个方面的卖点构成:

  1) 地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势,这是楼盘消费者最关心的物业指标。

  3、绘制效果图:

  根据开发商的条件和推广需要,分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高,因为楼盘的销售,需要启动购楼者对未来的想象,无数事实范例证明,精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

  4、广告诉求点:

  1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;()7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。

  5、广告阶段划分:

  对楼盘的品牌推广是一个长期的行为,应有战略的考虑,从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段:

  第一阶段(预期到首期交楼入住):此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标,从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

  第二阶段(首期交楼至二期完工):此阶段以品牌维持为目的,稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。

  第三阶段(二期工程交楼至整体竣工):此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑,可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售,完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

  总体上看,楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形,这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然,每个阶段中的广告及发布,应依据具体情况灵活使用和调整。

  6、广告表现:

  在楼盘预售及正式展销前,应设法积蓄气氛,设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周,更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕,让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时,乐队奏出美妙动听的西洋乐曲,嘉宾云集,参观人流穿梭样板之间,惊羡之辞不绝于耳。(具体揭幕仪式内容安排及细节,另视情策划)。

  预告广告以渲染气氛为主,配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。

  7、首期广告内容及时间安排:

  内部认购展示会和首期展销会定期举行,广告准备工作应在此之前全部到位,具体内容大致如下:

  ① 楼盘效果图。

  ② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。

  ③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。

  ④ 工地围板的设计、绘制。

  ⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。

  ⑥ 展销场地道路指导牌的制作。

  ⑦ 展板(两套,每套12张)的设计、制作和摆放。

  ⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。

  ⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。

  ⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。

  五、勾勒卖点途径。

  1、确立行销要求:

  楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次,继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值,进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展,才能在市场上造成影响,成为大众争先抢购的产品,下列几点是营销方面应重点考虑的问题。

  ① 时代性:具有前瞻性的行销观念,符合社会形态的变革与提升。

  ② 生活性:完全符合消费者的生活需求,接近消费者的消费水平。

  ③ 安全性:各项设备充实,设施完善,以强化生活安定性。

  ④ 方便性:交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。

  ⑤ 舒适性:现代化的消费新空间,具有以符合人性需要为基础的品质。

  ⑥ 选择性:多样化的产品提供多样化选择。

  ⑦ 自由性:使生活、休闲、购物紧密结合。

  2、进行消费者背景分析 :

  ① 选购本楼盘的动机:

  A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。

  B、经过比较竞争后,认同本楼盘的价位。

  C、想在此地长久居住者。

  D、认为本区域有远景,地段有发展潜力。

  E、信赖业主的企业规模与财力潜力。

  F、通货膨胀压力下的保值心态,使其萌发购买动机。

  ② 排斥本楼盘的理由:

  A、消费者本人经济能力不足。

  B、比较之后认为附近有理想的楼盘。

  C、购买个体者较少,对后市看空。

  ③ 购买本楼盘的理由:

  A、对本区域环境熟悉念旧者。

  B、满现居环境品质者。

  3、设计完美的行销动作:

  ① 塑造产品的独特的风格,突显产品市场上的优势与形象,使客户在选择有独特定位的产品之后,能肯定自己的品味和地位,而造成社会影响。

  ② 强势吸引广大的自住型购屋客户,以单价实在、总价合理的策略,除了能吸引第一次购屋需求,亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。

  ③ 根据本区域的地理位置,塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。

  ④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习,销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛,换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养,才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。

  ⑤ 销售人员应默契配合,充分准备,以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”,“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。

  六、房地产营销广告推广业务的策略:

  1、引导期:

  首先选搭大型户外看板,以独特新颖的方案引起客户的好奇,引发其购买欲

  ① 工地现场清理美化,搭设风格新颖清闲的接待总部(视情形需要,制作样品屋)。

  ② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。

  ③讲习资料编制完成。

  ④价格表完成。

  ⑤人员讲习工作完成

  ⑥刊登引导广告

  ⑦销售人员进驻。

  注意事项:

  ① 对预约客户中有望客户做DS(直接拜访)。

  ② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。

  ③ 定期由业务主管召开销售人员策划会,振奋士气。

  ④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议,对来人,来电及区域记录表予以分析后,决定是否修正企划策略。

  ⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施,如灯光照明亮度,冷气空调位置及冷暖度,签约场所气氛,屋顶防雨措施,展图坚牢度等均需逐一检查测试。

  ⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能,控台、销售区、样品屋与模型,出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

  2、公开期及强销期:

  公开期(引导期之后7-15天)及强销期(公开后第7天起)。

  ⑴、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传,聚集人潮,并施展现场销售人员团队与个人销售魅力,促成订购,另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩,提高客户购买信心。

  ⑵、每日下班前25分钟,现场销售人员将每日应填之资料填好缴回,由业务主管加以审查,于隔日交还每位销售人员,并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。

  ⑶、每周周一由业务部,企划部举行策划会议,讲述本周广告媒体策略、促销活动(SP)项目与销售策略及总结销售成果,拟定派发宣传单计划。

  ⑷、拟定派发宣传单计划表,排定督报人员表及(SP)活动人员编制调度表。

  ⑸、于SP活动前3天,选定协助销售人员及假客户等,并预先安排讲习或演练。

  ⑹、若于周六、周日或节日SP活动,则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习,使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。

  ⑺、每逢周六、周日或节目SP活动期间,善用3-5组假客户,应注意销售区和主控台之自然呼应,每成交一户,便由主控台主管播板,随即公司现场人员均一起鼓掌,外区人员燃放鞭炮,现场张贴恭贺红纸,使现场气氛达到最高点。

  ⑻、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会,对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。

  ⑼、实施责任户数业绩法,每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数,并于每周一作统计,完成目标人员公司立即颁发奖金,以资鼓励。

  ⑽、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期,若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者,立即催其办理补足或签约。

  ⑾、客户来工作销售现场洽定或来电询购,要求其留下姓名,联系电话,以便于休息时间或广告期间实施DS(直销)、出外追踪拜访客户,并于每日下班前由业务主管总结追踪成果,检查是否达到预期销售目标。

  ⑿、每逢周日,节日或SP期间,公司为配合销售,应每隔一段时间打电话至现场做假洽订(电话线若为两条,则轮流打)以刺激现场销售气氛。

  3、持续期(最后冲刺阶段):

  ⑴、正式公开强势销售一段时日后,客户对本案之认识程度应不浅,销售人员应配合广告,重点追踪以期达到成交目的。

  ⑵、利用已购客户介绍客户,使之成为活动广告。并事先告之:若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。

  ⑶、回头客户积极把握,其成交机会极大。

  ⑷、退订户仍再追踪,实际了解问题所在。

  ⑸、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴,故销售末期的士气高低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案,房地产营销将会立竿见影,成就颇丰。

  楼书是房地产开发商 或销售代理商宣传楼盘、吸引购房者的重要资料,是房地产广告的一种重要形式,它较大众媒体上的房地产广告和销售宣传资料更为翔实和丰富。

销售策划书5

  随着经济发展,生活水平显著提高,水果消费正逐步由数量型向质量型改变,小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求,因此水果专卖店能够得到市场的认可,这是果品销售的发展必然趋势。 据了解,中国专营高校水果市场基本处于空白期,但市场需求递增速度却很惊人。如果,这一时期,不先行导入,抢占战略制高点,以后进入将面临较高难度,在战略上也会受制与人。

  同比‘便利店’的特许加盟,水果专卖店具有投资少,技术含量低,易操作,利润大和回报快的优点。不久的将来,必然成为一个新的加盟热点。

  一、 关于品牌 “果轩”

  “果轩”一词,灵感来源于昆明学院澄明苑名轩餐厅,正所谓灵感来自生活。 新的水果超市取名果轩,原因有三。一是打造品牌效应,通过品牌效应提升知名度打开市场;二是有利于宣传新店开张;三是连锁经营企业必须要有统一的品牌统一管理。

  二、 高校市场环境分析(以昆明学院为例)

  昆明市高校市场环境分析,可分为宏观市场环境和微观市场环境:

  宏观环境:昆院坐拥17000多名师生,市场需求旺盛。根据生物学表明多吃水果有益维持膳食平衡和补充维C等,因此水果同蔬菜一样是人们生活不可或缺的必需品。

  微观环境:根据调查得知昆院学子每周平均用于水果消费大多处于10-50元范围内,且频率大多1-2次,且偏爱苹果香蕉梨西瓜这类水果,因此货源的采购应相对便宜且要就近进货降低运输成本以达到盈利目的。

  三、 行业现状分析

  国内水果市场普遍存在价格弹性较大,逢节假日价格均有三成到五成的价格上升,即使非节假日无论是收购价,批发价以及零售价均有相当可观的利润空间。果品类只要采后处理得当,保鲜时间普遍较长,错开果品集中上市避免滞销掉价。 同时因我们做的是学校内水果超市,因此应该在促销和延长水果新鲜度方面做功课,例如减少进高档昂贵类水果,选取诚信供货商,规划好物流费用,通过控制成本从而控制水果零售价,给予广大同学们以最实惠的价格和最优品质。

  水果连锁经营实行的是团体作战,灵活和及时的配送,可以保持各单位货品的新鲜度集群开店,可以降低成本,货品采购和配送成本,其高度一致的整体行动和区域市场占有密度,可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场,其特性完全符合水果销售。

  结论:水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为学生和老师。

  四、 主要消费群体分析

  “果轩” 水果超市市场定位主要针对高校师生。

  (以昆明学院师生为例)

  这类消费群体特点通过调查报告得知:

  1、消费频率为周1-2次,月3-6次。

  2、消费水平每次约为10-30,因此知每月用于水果消费的份额约为70-120左右。

  3、水果消费女性人数和份额大大高于男性,因此要适时针对女性消费心理制定合理的促销手段,如打折或者买一送多。

  4、学生不像久经沙场的父母一辈善于挑拣性价比水果,因此在购买水果的时候心理略倾向于色泽口感优类果品。

  五、 竞争分析

  水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物,它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同,我们塑造的是服务周到的校区平价水果超市。

  通过调查得知,昆院师生购买水果一般在校外水果摊、校内超市、路边摊贩。其中校外水果摊和路边摊贩能够通过各种渠道进到相对廉价的水果且果品多样,因此最受到师生们的青睐。但校外摊贩毕竟鱼龙混杂,食品安全(例如农残)是一个值得质疑的问题。其次是校内超市,毕竟不是专做水果,因此时常能见到放好几天的水果摆在那里,最大问题就是不新鲜,少数男生懒得跑出去会在此消费。进城购买和网购占极少数,可忽略。

  而如果我们在学校内部开设专业的水果店则有以下优势:

  (一)价格优势,品种丰富

  水果超市的出现对传统的水果店,小摊贩冲击很大,首先在拿货上的渠道优势,进货的价位比一般路边小摊和水果店低,而且水果超市的种类也更加丰富,一般都达到上百种。

  (二)购买感觉好

  从环境上说,水果超市的装修比较好,水果分隔排列整齐,能够吸引人,水果标价牌标明水果产地,价格。给人公正,诚信不欺骗的感觉,使用电子秤结帐,不会短斤缺两,配备标有水果店的名称,联系方式的包装袋,工作人员统一着装,给消费者的感觉比较好。

  (三)够档次,有品位。

  学校内都是年轻人,特别是女生大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果,但是很少有时间和精力单为买水果跑校外市场,在路边的摊贩买不敢放心,,水果超市的出现正好为他们解决以上问题,下课后还可以顺路选购,回宿舍马上就可以操作,方便省事又迅速。

  (四)便利,服务快捷

  同学们来到水果超市,他们往往是想买马上要吃的水果,即不愿意花太多时间比较和挑选,也不会太计较和挑选。也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消费。

  六、“果轩”自身优势分析

  “果轩” 水果超市若能成功建立,那将是昆明学院内目前授权唯一合法专营水果的超市。

  优势如下:

  1、获得昆院特许经营,政策上的扶持。

  2、所有果品来源保证,质量保证,无农残。

  3、开设在校内,方便广大师生购买。

  4、通过控制成本从而控制商品价格,给予师生最大优惠价格等。

  七、 运营策略

 市场策略主要包括经营策略、服务策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成。

  (一)经营策略

  平价形象的塑造 除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本,还在于其经常开展一些特价销售,会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造形象。

  1、特价销售

  特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式,也是平价形象塑造的主要手段之一,一般来说,特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。 实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品,而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物!为了使顾客对特卖活动保持新鲜度,持续推动客流量。特卖商品要定期更换!

  2、平价销售

  将商场内某个分类商品整体折价出售,其价格应该比市场价低10%。 折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利,但实际上与减价让利有很大的差异,折价是一种长期的稳定让利,即通过压低价格来保证销量,从而保证利润的总量,同时保证客源,也就是说,让顾客对商店形成一种强化信息,将使顾客对商店形成一种信赖感。

  3、会员制销售

  会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式,能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边,缩小竞争对手的消费群体。

  (1)实行累计积分制

  即购物时出示会员卡,收银员通过POS机记录会员消费情况,并将会员的消费金额换算成积分,再根据积分进行抽奖,赠品等活动。

  (2)对会员实行一定折扣的会员价

  它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣,也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。

  (3)获得门店的各种优惠服务

  可享受会员价商品,可参加优良会员大比拼活动,可参加会员消费积分大派送活动,也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。

  采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户,更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析,为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。

  4、POP广告

  POP广告即为销售点广告,是指在商品购买场所零售商店的周围,人口,内部以及有商品的地方设置的广告。包括商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。它的作用在于向消费者传达明确的商品信息,包括商品的位置.价格.特价时限等,吸引刺激消费者进行购买,提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。

销售策划书6

  策划说明

  随着人民生活水平日益提高,人们更加注重饮食的'营养和保健,餐饮文化越来越普及。中国成为了世界上葡萄酒消费增长最快的市场。10年来,世界葡萄酒传统消费国的消费量基本维持原有水平,唯独中国市场异军突起,葡萄酒销量不断攀升。这让全球葡萄酒厂商趋之若鹜。曾有法国报刊用“令人瞠目结舌”来形容中国葡萄酒市场近年来的需求增长速度。英国ISWR/DGR研究机构的最新调研数据显示,20xx年,全球葡萄酒的消费总量为2.38825亿hl(百升)。其中,中国葡萄酒的消费量将达558万hl。20xx年,中国是全球最活跃的葡萄酒市场,葡萄酒消费量将增长近36%;同期,全球葡萄酒消费总量的增长幅度仅为9.15%。同时,最近三年,高档葡萄酒的销量年均增长50%,酒庄酒的销量年均增长则超过了100%。世界葡萄酒行业最负盛名的《葡萄酒报告》预测:20xx年中国葡萄酒消费结构中:高、中、低档酒的比例分别为50%、40%、10%。高端市场的利润率往往高达30%-50%。

  一. 市场分析

  行业分析

  我国是一个以白酒消费为主的国家,葡萄酒的生产和消费一直处在很低的水平。1995年以前我国葡萄酒的产品大都是甜型葡萄酒,产品葡萄汁含量低,通过近几年调整产品结构,已形成以全汁葡萄酒为主的产品结构,其中干型、半干型葡萄酒已占总量50一60%。在干型酒中,干红葡萄酒约占80%,干白葡萄酒约占20%,高档次产品品种日益丰富,除已有国际公认的高档单品种葡萄酒外,高档起泡葡萄酒、年份酒、产地命名酒也相继出现。葡萄酒消费市场在中国的培养经历了很长的时间,1995年以后的葡萄酒热可以是一个真正的开始。目前的消费群体主要是高收入阶层和年轻人,消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。与白酒、啤酒等其它酒种比较,葡萄酒的市场占有率有一定提高,在消费者中的普及率还不是很高。

  市场份额

  在重要的葡萄酒消费市场华南地区,进口红酒中法国红酒市场综合占有率之和超过34%。其中波尔多地区的红酒市场综合占有率均名列第一。法国高档葡萄酒越来越占据了更多的进口份额。统计显示,20xx年经广东口岸进口葡萄酒仍以法国产的高档葡萄酒为主,进口量达到633.1万升,迅猛增长1.7倍,已占经广东口岸进口葡萄酒数量的45.9%,比20xx提升了9.8个百分点

  SWOT分析

  品牌在市场上的优势:a品牌知名度高 b拉高堡酒庄是法国八大酒庄之一,口碑很好。c是以著名葡萄产区—法国波尔多地区的精品葡萄为原料酿成的优质干红葡萄酒。 d含有多种维生素、13种微量元素和28种氨基酸,其中有8种氨基酸是人体不能合成的 。

  品牌在市场上的劣势: 产品产量有限,价格较高。

  品牌在市场上的机会:品牌知名度高,消费群不断壮大,市场占有率持良性发展,前景广阔。

  品牌在市场上的威胁:行业内欧洲、北美、非洲及澳洲几大知名品牌的竞争和中国本土品牌的崛起。

  核心竞争能力

  历史悠久、世界知名度高、文化深厚、无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。

  消费者分析

  消费群主要是高收入阶层和年轻人,消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。据调查报告显示,购买葡萄酒的动机,自己喜欢喝的占34。29%、为健康的占领22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因时尚购买是7。14%;

  1、 购买动机:大部分消费者以“自己喜欢喝”为首位需求,其次就是“为健康”接下来就是收藏跟时尚购买。

  2、 购买方式:消费者消费红酒最多终端是餐厅、酒楼和夜场,这些地方以直接消费为主。其次大型商场、量贩也是红酒的一个重要销售窗口,这些地方的消费行为主要是送礼和自己储藏,销售量相对较小,价格对其选择的影响不大;

  3、 饮用方式:消费者一般在宴会,派对,休闲时刻,家庭就餐时进行饮用。平时偶尔也会独自品尝。

  4、 品酒观念: 消费者对干白的消费还处于跟风阶段,真正会“品”酒的人还不多,对干白的认识在于“调节气氛,有情调”,对酒质不讲究,对低劣品质的酒认识不多。

  消费环境分析

  l、中国经过改革开放30年的发展,给我们提供了良好的经营环境。消费者的人均收入不断提高,消费能力越来越强。

  2、中国人越来越注重餐饮文化,酒早已成为桌上之物。

  3、进口红酒在我国市场虽来势汹汹,但市场仍有很大空缺。

  4、消费者越来越注重生活品味,越来越多的了解知名红酒的文化,培养了很多红酒的忠实Fans。

  竞争对手分析

  1、拉高堡葡萄酒的主要竞争对手是世界八大酒庄

  A、 产品质量较好

  B、 品牌知名度较高

  C、 收藏价值高,在世界各国都有很多的忠实收藏家

  2、八大酒庄酒存在的一些缺陷:

  A、 产量少,基本都是在3万箱左右。

  B、价格高,每瓶价格都在数千元以上。

  二、营销策略

  品牌竞争策略

  拉高堡酒庄位于法国梅多克地区吉伦特河左岸生艾斯提夫北部,面积达55公顷,属于法国中级酒庄,每年产量大达到300000瓶。20xx年集锦奖,20xx年中央农业部金奖。葡萄采摘时间通常略晚,经过精心分类筛选、轻微压榨,置于24小时完全温控的不锈钢瓶中进行20-30天的初步发酵,使葡萄果皮上的各类物质充分释放,渗入到酒体中。之后酒汁用橡木桶存储于酒庄一个古老的半地下式酒窖中陈酿,经过21个月的时间待酒体成熟以后进行装瓶。其深沉的酒体富含平衡的单宁酸度,给人带来愉悦的感受。入口饱满景致、香味馥郁,留有像

  木桶陈酿的香味给人以无限遐想。拉高堡红酒是波尔多梅多克地区能够将现代酿酒科技与传统陈酿方法有益结合的典型代表。

  广告策略

  销售渠道策略

  1、在—线的大型商场超市,量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐,实行产品优点解说和品牌说服,注重产品文化的培养。

  2、促销活动,在系列产品推广期间,我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场,展开试饮活动,让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时,由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。

  公共关系促销策略

  举办产品品尝会暨高收入阶层和年轻人会员晚会,广泛邀请一些政府部门、主管部门领导,商业销售的负责人,品酒专家、社会名流、消费者代表,新闻媒介单位参加。

  内容:邀请上述人员参加产品的品尝,广泛地征求社会各界的意见和建议,包括产品口感、酒度、价格、包装、宣传、销售等环节。在品尝会之后辅以联欢晚会,以避免单调。

  地点:可选择有一定档次的宾馆酒店或各地知名酒窖

  作用:花少量的钱财既可广泛征求社会各界对产品的看法,避免产品与市场发生较大程度的偏差,同时又广泛宣传产品,塑造良好的公关形象。

  广告促销策略

  1、广告定位

  A、市场定位

  以广东地区为华南地区第一站,广州作为主要推广城市,深圳、汕头、惠州、湛江为辅,向整个珠三角地区辐射,产品推广活动的开展以广东为重点。

  B、商品定位

  具有较高收藏价值、性价比最高的高档红酒,真正无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。

  C、品牌定位

  新一代健康、营养的法国名庄红酒

  2、广告目标

  广告目标是突出该红酒的优点和产品形象,使之根植于消费者心中,从而达到扩大影响,实现促销目的与营销的目的

  3、广告对象

  A、目标市场细分

  通过调查和综合分析认定,该系列产品目标市场定在广州市场,再占领深圳、汕头、惠州、湛江市场并辐射珠三角地区。同时寻求国内市场。主要是华南地区、华东地区,华北地区。

  B、产品目标消费群确定为:高收入阶层和年轻人,年龄在22—50岁之间。

  4、广告媒体策略

  该红酒处于销售额稳步增长阶段,产品潜在市场大,购买欲强,应注意运用各种组合媒介造成较大的广告声势,给人强烈的印象,在较短时间内向消费者传递较为密集的信息量。同时,应采取集中性的广告宣传策略,侧重宣传产品性能、优点、特点;广告宣传对象重点在启发那些最先购买的用户,广告媒介也应选择

  与这些消费者关系最大的媒介方式,有重点地、组合协调地使用以下媒介和方法:

  1、 报纸广告

  A、 投放地域:先在主要推广城市广州开始,网络主要报纸媒体,待产品有更大盈利再向全国各大报纸媒体铺开。

  B、 投放位置:日报的经济版、市场信息版;商业报刊的市场行情版

  C、 创作简述:表现出无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品,采用绿色环境和体魄健康的人为视觉元素,描述产品的优点和好处。

  2、 杂志广告(同上)

  3、 电视广告

  A、时间:黄金时间的前后十分钟内及经济新闻、经济专栏的前后刊播。 B、创意简述:从产品的消费者定位出发,在电视镜头中突出制造商业活动、竞争的气氛和忙碌的生活,并利用现代人对健康和养颜的执着及对绿色食品的喜好心理,表达健康生活,营养人生的意境。

  4、 产品说明书广告

  (1)使用场合与对象: a.附在产品包装内给消费者; b.邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。 (2)要求印刷设计精美,内容包括产品优点、性能、、征订单。 (3)POP广告:使用在终端销售现场,使消费者易发现,重视该产品。场部 a、使用方式:免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市 b、要求:印制精美,图案、色彩鲜明醒目。

销售策划书7

  一、对销售工作的认识

  1.市场分析,根据市场容量和个人潜力,客观、科学的制定出销售任务,

  订立季度计划:销售额50万元。

  2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。

  3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

  4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。

  5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品带给商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并能够和同行分享行业人脉和项目信息,到达多赢。

  6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,到达思想和情感上的交融。

  7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅仅是经商之本,也是为人之本。

  8.努力持续和-谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

  二、销售工作具体量化任务

  1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每一天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。思考北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选取客户在相同或接近的地点。

  2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户带给针对性的解决方案。

  3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。

  4、做好每一天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。

  5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。

  6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。

  7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。

销售策划书8

  一、公司简介

  本公司以“与绿色同行,与自然为本”为企业宗旨,号召广大人民热爱大自然,保护大自然。

  本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品,绿色日用品,等绿色系列品),创建于20xx年1月,产品一经推出就受到广大市民的好评,现在,本公司已创立了自己的品牌,产品畅销全国。

  二、公司目标

  1.财务目标今年(200x年),力争销售收入达到1亿元,利润比上年番一番(达到3000万元)。

  2.市场销售目标市场覆盖面扩展到国际,力图打造国际品牌。

  三、市场销售策略

  1、目标市场中高收入家庭。

  2.产品定位质量最佳和多品种,外包装采用国际绿色包装的4r策略。

  3.价格价格稍高于同类传统产品。

  4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场,建立公司自己的销售渠道,以“绿色”为主。

  5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1,建立自己的培训中心,对销售人员实行培训上岗,采用全国账户管理系统。

  6.服务建立一流的服务水平,服务过程标准化,网络化。

  7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色,突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。

  8.促销在网上进行产品促销,节假日进行价格优惠,用考核销售人员销售业绩的方法,促使销售人员大力推销。

  9.研究开发开发绿色资源,着重开发无公害、养护型产品。

  10.销售研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。

  四、网络销售战略

  经过精心策划,公司首次注册了二个国际顶级域名,建立了中国“与绿色同行”网网站,在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容,详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记,并以网络广告为主,辅以报纸、电视、广播和印刷品广告,扩大在全国的影响,再结合网络通信,增加全国各地综合网站的友情连接。

  五、网络销售的顾客服务

  通过实施交互式销售策略,提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛,常见问题解答等。

  六、管理:

  (一)网络销售战略的实施:

  制定了良好的发展战略,接下来就需要有可行的推进计划保证其实施,我们可按下列步骤操作执行:

  1.确定负责部门、人员、职能及销售预算:

  网络销售属销售工作,一般由销售部门负责,在销售副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组,成员由网络销售人员和网络技术人员组成,即使是工作初期考虑精简,也应保证有专人负责,工作初期调查、规划、协调、组织,任务繁重,兼职很难保证工作的完成。

  2.专职网络销售人员职责应包括:

  (1)综合公司各部门意见,制定网站构建计划,并领导实施网站建设。

  (2)网站日常维护、监督及管理。

  (3)网站推广计划的制定与实施。

  (4)网上反馈信息管理。

  (5)独立开展网上销售活动。

  (6)对公司其他部门实施网上销售支持。

  (7)网上信息资源收集及管理,对公司网络资源应用提供指导。

  3.在网络销售费用方面我们将确保最大可能的节约,但我们仍需对可能的投入有所估计,我们的销售预算主要来自于:

  (1)人员工资

  (2)硬件费用:如计算机添置

  (3)软件费用:如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发

  (4)其他:如上网费、网络广告费等

  (二)综合各部门意见,构建网站交互平台

  公司网站作为网络销售的主要载体,其自身的好坏直接影响网络销售的水平,同时网站也并非仅为销售功能,还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能,只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。

  构建网站应注意网站应有如下功能:

  (1)信息丰富:信息量太低是目前公司网站的通病;

  (2)美观与实用适度统一:以实用为主,兼顾视觉效果;

  (3)功能强大:只有具备相应的功能,才能满足公司各部门要求。

  (4)网站人性化:以客户角度出发而非以本企业为中心

  (5)交互功能:力求增加访问者参与机会,实现在线交互。

  (三)制定网站推广方案并实施

  具备了一个好的网站平台,接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。

  1.制定网站推广计划应考虑的因素有:

  (1)本公司产品的潜在用户范围;

  (2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点,他们的上网习惯如何;

  (3)我们应该主要向谁做推广;

  (4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;

  (5)是否需借助传统媒体,如何借助;

  (6)我们竞争对手的推广手段如何;

  (7)如何保持较低的宣传成本。

  2.我们可以借助的手段:

  (1)搜索引擎登录;

  (2)网站间交换连接;

  (3)建立邮件列表,运用邮件推广;

  (4)通过网上论坛、bbs进行宣传;

  (5)通过新闻组进行宣传;

  (6)在公司名片等对外资料中标明网址;

  (7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;

  (8)借助传统媒体进行适当宣传。

  七、网络销售效果评估及改进

  网站推广之后我们的工作完成了一个阶段,我们将获得较多的网上反馈,借此我们应进行网络销售效果的初步评估,以使工作迈上一个新的台阶。

  1.评估内容包括:

  (1)公司网站建设是否成功,有哪些不足;

  (2)网站推广是否有效;

  (3)网上客户参与度如何?分析原因;

  (4)潜在客户及现有客户对我网上销售的接受程度如何;

  (5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;

  (6)公司各部门对网络销售的配合是否高效。

  2.评估指标主要有:

  网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。

  网络销售的有效运用,将可对公司其他部门的运行产生积极影响,同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索,它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用:

  促进公司内部信息化建设,加快企业电子商务准备,完善公司管理信息系统,提高公司管理的质量与效率,提高员工素质,培养电子商务人才。

  这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等,推动公司进行经营方式的战略性转型。

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  一、销售运作平台

  公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

  二、销售产品的设计

  由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场优势,因此,需要开发组合产品。

  1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

  2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

  3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

  4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

  三、网络系统建立

  对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

  1、确立主攻市场,建立可行的县级目标市场,制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场,力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。

  2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向,有效的控制市场砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

  3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

  4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

  四、市场资源的利用

  1、配置送货车辆,制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

  五、产品利益分配和销售费用

  (一)、产品利润分配

  合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

  1、制定统一的市场销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

  (二)、营销费用的管理;1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

  (二)、直销工作的步;计直销操作办法(一品一策);2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;3、制定直销产品上市造势活动方案;

  通过直销运营可以有效的对市场进行掌控,对市场的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场打下坚实的基础。

销售策划书10

  一、广告策划案

  汽车广告策划书占地面积达6000平方米。条件得天独厚。该博览中心管理先进,后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全,能够为客户提供一体化、全面化的优质服务,使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营,免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。

  为了更好的开展宣传活动,提高知名度,能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位,营造声势,前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施,受其委托,特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。

  二、市场分析

  1、市场环境优势分析

  a、樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁,公路、铁路等运输纵横交错,交通十分便利快捷,本中心以樟木头为中心,辐射塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区,地理环境非常优越。

  b、樟木头具有“小香港”之称,是广大港、澳、台外商投资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达,在今后的几年中,樟木头的经济将会飞速的发展,为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境。

  c、随着经济的进一步增长,人民生活水平的逐步提高,汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃,在今后的几年,汽车的消费将会是大贴近大众化,这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后发展创造良好众的主流消费,家庭和个人用车将更加普及。

  2、自身优势分析

  a、现东莞及其周边的汽车销售较为零散,而且大部分的配套服务设施不是很完善,南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场,该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注,并咨询投资,市场前景非常广阔。

  b、自身环境优越,占地面积大,整个博览中心布局合理,大型停车尝展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善,是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场,整个中心设计高、质量好,是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。

  c、高品质的服务,工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公,将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序,使整个汽车交易更加快捷顺畅。.会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善,能够为客户提供优质的一流服务,为汽车及其附属经销商提供汽车文化,新车投放以及现场促销等活动,并配有汽车美容、装潢的项目,使整个交易中心更加规范化、一体化。

  d、南方汽车博览中心的 ,通信、语言查询、数码演示、信息发布、电子摄像等硬件设施也很完善,装饰豪华典雅,经营环境舒适温馨。

  三、前期市场策略

  1、紧抓市场机会点为重点,进行大幅度宣传,使所占的优势能深入人心,吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。

  2、尽量展示自身强大的优点,扬长避短,来扩大知名度和美誉度。

  3、早日导入cis系统(企业形象识别系统),实现闯名牌的市场战略目标。

  4、引用现代的管理模式和高品质的服务,树立良好的企业形象,提升企业美誉度。

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